产品适销对路，品质符合市场要求

中国企业来泰国投资，安全落地是前提，开拓市场是关键，这需要投资动因符合区域特征，产品是适销对路的。

2000年华立总部实施国际化战略，将投资安全感较高的泰国作为国际化的第一站，而当时国内正好处于产品的更新迭代之中，总部在做市场调研时发现，已有数十年沉淀、工艺技术成熟、性能深受消费者欢迎的且即将转型的产品，在泰国还具强盛的生命力，是一个产能合作的投资好机会。

户外电表+热带气候=产品革新和品质提升

泰国工厂开业之后，除了管理、文化上的磨合，产品性能、产品质量同样经历了磨合。国内的电表产品都安装在室内，且有外箱保护，泰国为防窃电而装至户外，裸露在电线杆上，其外壳是易碎的玻璃壳，这就需要经得起暴晒环境的考验，雷暴和锈蚀的洗礼。记得最初交给用户的产品外壳有5%以上的破损，装到户外使用的产品经过泰国闷热潮湿气候的摧残后里面产生了水气雾气。遇到这样的情况我们瞬间干瞪眼，但也没因此而气馁，冷静地分析缺陷，逐项排查，经多方试验，排除了玻璃材质、包装，运输等环节造成的因素，最后锁定在压紧的钢圈上。由于原先考虑户外产品必须预防潮湿和雾气的渗侵需紧密压紧，故使用了较厚的钢板，但却弄巧成拙使得玻璃壳因钢圈过重的刚性压紧而变得容易破碎。分析出问题后我们果断改进设计，将橡胶垫适当加厚，并大胆地将钢圈厚度减去了三分之二，将原先的刚性压紧改为适当弹性压紧，使用之后果然奏效，不仅保证了质量，还节约了60%多的钢板成本。另外，我们改良了其他部位的橡胶密封垫和圈，确保产品密封性不受雾气水气侵入，强化了外观件喷涂电镀工艺确保不锈蚀，改善胶木等绝缘配件确保不受雷击和漏电影响。产品性能上，尽管泰国当地用户对产品的过载倍数有所减小，但对误差曲线要求却大幅缩窄，我们对此进行了技术补偿改进，产品性能亦通过了中国与泰国技术质量部门和电力局的检测，荷兰KEMA认证，尽管是二次送检，经改进之后也是顺利通过。至此，经过一段时间的改进，完成了中国式的户内型产品到符合当地市场特征的户外型产品的技术品质跨越，同时也获得了泰国本土市场的竞标资格。

品质提升+营销战略=行业翘楚

有了优质的产品，就得面向市场，开拓市场，我们来投资建厂之前并未有任何市场份额，仅有一次销售零部件给曼谷一家本土企业，在一个陌生的国度从零市场起步开拓，其难度可想而知，况且泰国用户对中国产品并无好感，京都电力局的人跟我们说，早年该电力局曾经低价采购过上海一家公司的10万台产品，使用后全部严重生锈而报废，蒙受巨大损失，电力局的人直言不讳：“中国商品价格是低廉的，品质是不行的”。其实，中国商品在泰国的口碑不佳，类似的话在泰国很多地方都能听到，不仅在十几年之前，至今也能常常听到，但他们不知道中国商品在不断改良，许多产品的技术和品质都已处在全球领先地位。

说起投标，有两件印象深刻的事，一是2000年底第一次投标，选用了特种产品标的，我们明白不会中标，充其量也是尝试一下而已，标书做的很紧张，离截标时间仅一个多小时了还没送出，按常理开车肯定来不及，司机自告奋勇摩托快递，于是他飙入了曼谷街头风驰电掣般的摩托车大军，标书准时送达。曼谷堵车全球第一，每家工厂几乎都有一位开摩托车的送文件小弟，这个大家都懂的。

另外一次是在2002年的大年初一我和工厂经理一同去地方电力局送标书。泰国的年特别多，圣诞、元旦、春节、泼水节，但没有一个“年”能过得舒坦，因为总有一方是在正常上班，泰国没有春节假期，华人企业最多大年初一自我放假一天，而02至05四年的春节我都是在曼谷度过。

撬开主流市场大门也是颇费周折。鉴于零市场亟须突破的艰难性和复杂性，2001年下半年杭州总部又陆续委派了三位营销骨干，公司的经营管理团队配置升级。常规产品第一次最重要的投标，竞争对手最低的竞标价居然比我们低了15%，比起早前调研的最高市场价更是低了三分之二还强，要知道我们考虑了初涉和开拓市场之等因素，首次投标仅是投了微利的成本价。果不其然，第一次投标失利，总部来曼谷现场指导工作的老总和我们彻夜长谈，客观地测算和冷静地分析了对方成本底价，分析的结果是对方一定亏本销售，这样做的目的无非是中国企业来了，已让他们高度警觉，哪怕是亏本也要伺机打压，同时估计他们使用了以前积压的不良零部件，修复之后再使用，这种做法无疑不可持续性。在国内，我们集团也算是行业龙头老大，竞争实力强大，否则也不敢跨出国门实施国际化战略，第一次投标的失利只是损失了时间成本，但获得了经验，对方的底细也是暴露无遗。第二次投标我们以比对方前次更低的价格竞争，其目的就是让对方明明白白知晓我们的实力，让其担忧甚至惧怕中国产品的低价竞争。这次是中标了，但其实我们的竞价也是亏损价，当然不能照单全收，否则将严重亏损，幸好以莫须有的理由被招标单位废标。知己知彼，百战不殆，数次投标下来，我们最终脱颖而出，以低价、品优和服务取胜，从此泰国主流电表市场便有了华立（泰国）的身影。2003年之后一直保持着四分之一至三分之一的本土市场份额，产品品质仅位列三菱之后，却在富士和一家本土公司之前，工厂终于步入了正常的发展轨道。